蝉妈妈专访李响：重回明星直播TOP5需要多久？

去年直播带货异常火爆,在疫情的影响下开启了全民的直播带货时代,加入直播带货大军的不少都是当红的明星和主持人,而李响正是这场热闹非凡的“直播赛事”中的一员。相比于2020年的火爆,2019年就开始直播带货的李响,在2020年的直播带货经历了一次“重启”,坦言没有想象中那么一帆风顺。

那么究竟在2020年发生了什么让李响陷入难处?明星和素人主播有什么优劣势?与薇娅一起并肩作战又带来了多少加成?这些答案的寻求,我们或许可以通过蝉妈妈与李响的专访寻找到答案。

以下为专访内容,经蝉妈妈整理发布。

蝉妈妈:响哥是什么时候开始直播带货?促使您进入直播带货的原因是什么?

李响:我在19年7月13日就开始了(淘宝)直播首秀,第一次直播的时候很紧张,就像小时候去考场一样,不怕大家笑话,第一次直播的时候紧张到想“吐”,但是后来逐渐变成了期待,期待选品、直播、与屏幕前的粉丝朋友们见面。

说到进入直播带货的原因,我个人觉得是一件水到渠成的事情。在直播首秀前,当时有幸与薇娅一起工作,工作结束后薇娅和谦寻团队的朋友提议或许我也可以自己直播,积累了多年的主持经验可以为直播带货加成。萌生了想法后,我便开始深入的了解直播带货的细节,并与团队深入的沟通后,正式开始了自己的“主播”新身份。

蝉妈妈:对去年自己的直播带货成绩做一个总结,您觉得自己表现如何?

李响:在去年的直播带货我取得了一些成绩,这些都要感谢粉丝对我的信任,但是,我认为自己还有很大的提升空间。

总结过去一段时间的直播带货历程,我觉得要分成两阶段来看。第一阶段是2019年的7月到12月,7月13日直播首秀后我不间断的直播吸引了大量粉丝,直播成绩也呈现直线上升的趋势。反转出现在2019年12月,当时我的太太已经怀孕,我便向团队请了长假回归家庭,照顾好妻子和宝宝成为我当时的“第一任务”。

第二阶段是复播,时隔7个月后,2020年6月29日我迎来自己人生的第二次“直播首秀”,但是最终的成绩却不尽如人意。在疫情的影响下,大量的明星和网红涌入直播带货,让直播带货变得异常的激烈。而我却在这段时间“离开”,粉丝也大量流失,导致主播排位赛从前几名跌出榜单。但是,在复播前我和团队已经做好心理准备,并没有因为一次的失败灰心。不仅开始更加用心地选品,还以更好的心态去迎接每一场直播。

一切的转机出现在了2020年的双十一,我在24天里连续开播26场,甚至有时一天连着两场,这成为了我人生难忘的一次双十一。长时间连轴转的直播,说实话,很辛苦,但是背后的团队比我更辛苦,但也特别开心。这样的辛苦也没有白费,在年底我又再次站上主播排位赛的前几名。

蝉妈妈:您觉得明星、主持人和素人主播在直播带货各有什么优势?

李响:现在的直播带货涌入了大量的明星和主持人,还有一大批的素人主播,共同让整个行业更加繁荣,对于两者的优劣势我觉得要分成两点来看。

首先,明星和主持人有天然的优势,电视、网络媒体频繁的出现,在观众中形成了一定的印象,也更加吸引用户进入直播间。但是长期的开播后,这样的优势开始逐渐减少,因为每个直播间都是主播服务于消费者的空间,第一次或许会因为图片和头像进入直播间,但是选品和主播的专业程度才是真正的考验。

另一方面,素人主播优势是可以每天直播,明星和主持人还有其他的本职工作需要兼顾,无法每天都直播,这会对粉丝的黏性造成一定的影响。

蝉妈妈:您在直播后是否会看数据?数据对于直播带货有什么作用?

李响:现在是大数据时代,数据复盘在我看来是不可或缺的环节,在谦寻团队的影响下,我已经养成了每次直播结束都做数据复盘的习惯。这样的数据复盘不仅是对今天的直播做一个总结,还为接下来的几场甚至下个月的直播提供清晰方向,通过数据可以看到粉丝们画像、用户需求等精细指标。数据最重要的作用就是更了解你的用户,这样才能更好地服务他们。

蝉妈妈:您目前选品的方向似乎更偏母婴,是有刻意的偏重吗?

李响:其实我自己没有刻意偏重某个品类,也不认为自己是一个母婴主播。

机缘巧合的是去年春天我成为了一位新手奶爸,生活中会与太太不断为宝宝添置各种用品,自然对新手奶爸和宝妈的需求更加了解。我在每月的6号都有一场母婴节,专门服务充满困惑的宝爸宝妈,把自己踩过的坑告诉给用户。我相信,用户对直播间的宝宝用品满意,自然也会对直播间的其他商品产生信任,毕竟孩子用的东西,对父母来说是最重要的。

蝉妈妈:您现在和薇娅在同一家公司,谦寻对直播带货有哪些加成?现在对直播行业有哪些新的认识?

李响:我很荣幸成为谦寻的一员,可以与薇娅一起共事。对于谦寻对我的帮助,我认为我的表现80%功劳都来自谦寻团队。

谦寻作为电商领域排名头部的直播机构,不仅汇聚行业顶尖的专业人才,还拥有业内数一数二的选品库。此外,我还可以和排名第一的主播薇娅学习,这对于其他人来说是很难接触到的优势。薇娅对我的直播帮助很大,在直播方面我经常向薇娅请教,薇娅会一针见血地指出关键所在。

同时,谦寻也给予了我非常大的信任,去年我在江苏卫视做了一档直播带货节目,很少参加节目的海锋(谦寻董事长),为了支持我的事业,作为导师参与了节目的整个录制,让我十分感动。

蝉妈妈:您对未来的直播带货行业发展有什么看法?

李响:对于直播电商的未来发展,我个人是十分看好的。国内生产力和国民需求持续走高,加上国内的电商环境相比其他一些国家大幅领先,也让全民消费习惯由20年前电视广告、线下消费;10年前网络广告、线下消费,向现在网上直接下单转变。未来或许有其他的购买渠道,可能是AI、大数据等等新技术,但是,我认为消费者希望有消费意见指引的习惯不会改变。

蝉妈妈:您在今年的直播带货的目标是什么?

李响:我的目标是希望用户的购物体验越来越好,首要目标就是降低用户的售后率。现在网购产生大量的售后问题,我希望通过更加严格的选品、增加对消费者的了解,和物流效率质量的提高,不断提升用户的满意度。