直播带货打开电商新赛道 辛有志严选与李佳琦、薇娅们错道领跑

纵观国内各行各业的发展轨迹，我们会发现一个比较有意思的现象：当大家以为行业格局既定之后，总会有黑马出现并以一己之力颠覆整个行业。前有美团成功上市诠释了外卖领域的后发先至；后有拼多多凭借“拼团+社交”快速崛起，流量规模轻松超越京东直逼阿里。近日，辛有志严选凭借强大的供应链势能孵化出亿元主播蛋蛋、时大漂亮，与薇娅、李佳琦等平分秋色搅动直播电商行业现有格局，也让各行各业感受到直播的“威力”。

不断攀升的直播带货纪录

随着短视频的爆发，再加上今年疫情的影响，电商直播已然成为众多企业的救命稻草。事实上早在2015年，国内就爆发了直播的浪潮。2016年，淘宝直播上线，电商直播初露雏形。2018年，快手和抖音相继开始对电商业务的探索，各类主播也开始在电商舞台崭露头角，头部主播们用一场场不俗的带货成绩把直播电商推向前台。

2018年双十一，薇娅两小时引导销售额2.67亿；2019年6月，李佳琦和马云直播PK卖口红，5分钟卖掉15000支，秒杀马云；2019年10月，辛巴韩国踢馆带货3.6亿。到了2020年，电商直播行业的带货纪录依旧在不断刷新。今年3月，辛巴“3.8女王节”单场直播总观看人数破1700w，总销售商品数量破500万，带货销售高达4亿+。同月，辛有志严选主播蛋蛋直播带货，80分钟一个亿，整场带货超3亿元，创下了新的单场带货纪录。4月初，辛选蛋蛋再次以单场带货4.8亿的佳绩成功出圈，将同一天直播带货的中国初代网红罗永浩远远甩在身后。

对于直播带货，始终保持敬畏心是一件很重要的事情。因为这并不是直播带货的极限，新的记录正在被火速创造种。4月18日，辛选主播时大漂亮进行直播首秀，53分钟便销售破亿，整场直播销售额超5亿，成为名副其实的国际名品带货王。不断攀升的带货纪录不停地撩拨着行业的心，辛有志严选也仅靠三场直播便成功出圈。在直播电商未来的发展中，还会出现多少新纪录，我们不得而知。但从现有发展趋势来看，直播购物已经成为一种新兴的购物方式，直播间不断活跃的粉丝们也成为各大平台和品牌商觊觎的对象。

新纪录背后的强大“推手”

所有成功的背后都有一个强大的推手，直播电商也不例外。直播电商背后的“推手”普通的不能再普通，他们是不被重视的大多数，他们被划分为“下沉人群”，并被贴上“爱低价”、“不追求品质”的标签。现如今，他们用手投票将直播带货推上“风口”；用强大的购买力打破固有成见，成为行业觊觎的“新主流人群”。

统计局于日前表示，随着生产生活秩序逐步恢复正常，国人前期压抑的消费会得到一些回补，中国的消费潜力是巨大的。这种巨大的消费潜力在各大直播间率先爆发，不断攀升的直播带货数据便是最大的佐证。在辛选蛋蛋直播间，定制款束腰一分钟售空8万条，全场卖出53万条；时尚芭比裤直播秒售罄10万件，全场卖出25万件；多款辛选&蛋蛋定制的休闲牛仔裤、外套一经上线便迅速售罄。新主流人群的消费能力可见一斑，在客单价上新主流人群也没让大家失望。

“不同于算法得出的下沉人群对9.9元、19.9元产品的喜好，也不同于淘宝的平均客单价200多元，辛有志严选的平均客单价是100多块，这类人群的需求并不是要便宜的东西，同样要有高性价比、有品牌的东西。”辛有志严选CMO杨伟表示。

除此之外，我们还发现新主流人群对高端护肤美妆也有着强烈需求。据了解，时大漂亮直播首秀带货产品多为SK-Ⅱ、雅诗兰黛、阿玛尼、后等高端的护肤品彩妆。一直以来，这些高端护肤品牌的受众是一二线的高级白领以及时尚女性等，没想到却在大漂亮的直播间迎来新一轮的爆发。根据第三方平台数据显示，时大漂亮的首秀直播上架71款商品，每件商品的平均直播售价近370元；其中单价最高的是莱伯妮反重力鱼子精华，售价为2999.99元。除此之外，海蓝之谜精华面霜、CPB护肤乳3件套、SK-Ⅱ护肤精华、天气丹、小灯泡等产品的直播售价也都高于千元；天气丹销量最高，达4.8万；护肤乳3件套次之，销售量近万单。

“粉丝在大漂亮直播间表现出的强大购买力引起了广大品牌商的关注，每款商品平均近370元的售价也让品牌看到了一片未被挖掘的消费洼地。”业内人士表示。事实上，除了发现新的流量洼地外，大漂亮直播间现象也对品牌商提出了全新的考验，即是否愿意出让更多的议价来获取更多的市场空间。

一个新赛道已全面开启

传统电商行业一直存在这样一个误区：将少数人的需求当成全部人的需求。在淘宝、京东等平台，人群中的少数贡献了绝大多数的GMV，他们在整个中国只占10%。而不被重视的90%才是人群的大多数，才是真正的主流人群，能掌握这批人的真正需求就能在接下来的竞赛中取得先机。

“辛有志严选之所能够迅速发展壮大，坐拥几千万粉丝，并在去年100多亿GMV之后向平台升级，正是因为其团队能够更好地和这90%的人群进行交互，把握电商未覆盖的大多数人群的真实消费需求。”辛有志严选CMO杨伟表示。在他看来，在传统模式下，90%的大多数的人的需求被隐藏了，而手上掌握90%的供应链的人不知道这部分人喜欢什么；因此还原并满足他们的真实需求是直播电商和辛选得以迅速崛起的一个重要原因。与此同时，直播带货的实时互动比图片式购物更具有冲击力和感染力，再配合直播带货特有地情感共鸣，直播带货爆单成了一件理所当然的一件事情，辛选的直播间也证实了这一点。

作为直播电商行业的老兵，辛选认为，此时的直播带货已经不再是简单意义上的直播带货，而是有了更多新的功能。通过直播，可以近距离地了解用户的真实需求，然后去寻找和定制符合他们需求的产品和供应链，在满足新主流人群需求的同时促成产业效能的提升。

直播电商崛起前，拥有强大供应链实力、完善配套服务的电商平台占据了主导地位，直播卖货仅仅是行业的一种重要出货渠道而已；市场培育成熟后，平台与直播带货的关系相对稳固。2020年疫情的出现打破了这种供需平衡，社会资源开始向直播倾斜，头部主播们掌握了更多的话语权。而对于所有的直播参与者而言，一个由新主流人群主导的新赛道已然静悄悄地开启。