解密澳洲POTE柏缇渠道突围的成功经验

回顾2015年以来最火的几个行业关键词，其中一定有一个是“跨境电商”。得益于去年6月进口化妆品关税下调，这个行业迅速崛起。中国拥有庞大的化妆品市场，且正面临着消费需求的升级，众多进口品牌觊觎着这块土地。但水土不服一直是进口品牌进入中国市场的难题。

众多进口化妆品品牌多以百货商场作为进入中国的第一渠道，再辅以CS专营店渠道。但是能够在这两个渠道存活下来而且还活得不错的品牌不能算多，澳洲POTE柏缇算是其中的佼佼者。2012年进入中国市场，经过四年的发展，不论是在百货商场还是CS专营店渠道都有长足发展。根据POTE柏缇品牌中国运营商广州澳昌丽贸易有限公司潘总介绍，POTE柏缇已入驻珠海美颜坊、佛山演绎妍美等20多家CS专营店，以及广百、王府井、吉之岛(永旺)、金鹰、世纪金花、重百、新世纪百货、永辉、华润、嘉荣、天和、润升、岁宝、卜蜂莲花等国内近二十个大型高端KA渠道。而且POTE柏缇从2013年起中国市场销售额连续三年保持100%以上的增长。

澳洲POTE柏缇在百货商场和CS专营渠道获得如此快速和健康的发展，而且最近还开始了筹划布局进入电商渠道，在国内成长的速度和取得的成绩让人惊叹和侧目。下面就让我们来看看澳洲POTE柏缇是如何解决众多洋品牌进入中国市场水土不服这个课题的。

国际品质，本土经验

作为天然个人护理品牌，POTE柏缇在澳洲、欧美地区深获客户好评的时候，并没有贸然全面进入中国市场。而是采取了“一店一店的走访，一瓶一瓶的跟踪”的方式，不断完善，不断了解和积累店家的反馈、消费者的需求。可以说在日化线这条路上，POTE柏缇对中国市场的研究不亚于任何一个国内品牌，正因为如此，才能研制出有着国际品质，同时更加适合中国消费者的产品，从而奠定了渠道成功的基础。

渠道选择，宁缺毋滥

POTE柏缇推出六大产品系列：柏缇KA高端系列、柏缇时尚系列、柏缇原生态系列、柏缇植胚系列、天滋无硅油系列、柏缇香水沐浴系列。产品SKU接近60个以上。2012年POTE柏缇将开拓KA渠道作为重点，但在商超渠道的选择上，POTE柏缇非常慎重，选择的每一家商超都必须符合品牌定位，也就是说必须是进口品牌占一定比例的商超。同时POTE柏缇着手布局电商渠道，为了避免渠道冲突，在产品上进行了线上和线下的区隔，从而保证了不同渠道的利益。正是在渠道选择和布局上的深思熟虑，对品牌精准的定位，实现了渠道投放的全面成功。